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雷军背后的男人:初创公司如何从 0 到 1

作者:36氪的朋友们
编辑:梁雅婷
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来源:36氪
2016-07-02 11:03    
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  1 我需要 Vision

  当雷军刚做小米的时候,有一天晚上他跟我打了一通长达 12 小时的电话,当我们结束完通话之后,我就很快地做出一个决定——支持雷军,因为我觉得他 10年 前就一直在思考与捕捉移动互联网的机遇。

  事后我就开玩笑地和雷军说:“我一直在等着你什么时候给我打这个电话,我晚上睡不着觉了,现在你终于给了我这个机会了。”

  其实所有趋势性的大机遇都和时机有关系,你做的太早不行,因为这浪还没有真正起来,做的太晚了也不行,就像我们今天再去谈电商,马云已经是 2000 多亿市值的公司了,你现在再谈这件事就已经太晚了。所以捕捉正确的时机真的是极其关键。

  我是做早期投资的,每天都需要去思考大势,最好是提前半步布局市场,就像雷军在 2009年 前后就开始考虑手机这件事情,他一定是当时的少数派,领先于整个市场,在我看来这就是 Vision,你比别人提前捕捉到了一些蛛丝马迹的机会。

  2 坚持战略思考

  今天在中国做投资非常的 Tough,我看在中国每一个细分的创业领域,基本上现在都是红海,如何杀出重围做出差异化的产品,成为了每一个创业者的头等大事。于我看来,你在创业的第一天就需要在战略上多做思考,这是你每天都需要做的事情。

  你的战略想得越透,你对外就能描述的越清楚,对于初期搭建创业团队而言,这是极其有帮助的,因为只有找到合适的人,才能有效地建立公司的竞争壁垒。而谈到招人,我这里也有三点建议给到你。

  第一,找到合适的人一定不容易,但这与你的重视程度相关。

  我经常提醒我们所投的创业者们,其实你对找人的重视程度充分反映在你每天花多少时间和精力以及你对这个品质的要求,这跟你自身对这个事情的重视程度是挂钩的,我相信没有请不来的人。

  第二,你是不是尽可能发掘到了你周围最优秀的人。

  我这里有一个定语,发掘身边最优秀的人。有的人会说你讲的这个经验对我们没用,我又不是雷军。其实在 2010年 的 10 个月里,雷军给我打了很多电话说他很痛苦,其中他和一个人谈了 5 天,每一天交流 10 小时以上,但还是说服不了他加入。

  所以我说雷军找人也是挺难的,不是因为你是雷军你的创业就不经历九九八十一磨难,不是因为你是雷军你一个人就能包打天下。找人这其实和你战略思考的深度相关联,它跟你是不是认同别人的价值也深度相关。

  第三,找人这件事情是你建立公司执行力的第一步。

  我今天非常认可精益创业这套逻辑。

  什么叫精益创业,我觉得有几个特征:就是你找的人都是自驱动的人,最好的管理是不用管理,因为他比你还打了鸡血要让这件事情成功。小公司找团队不要找需要被管理的人,要找有自驱动力,他被你的 Vision 所感化,他自愿加入。

  所以有时候团队成员越少越好,有的可能 10 个人就够了。如果你自信找来的个个都是特种部队,那整个团队的战斗力是极强的。我比较反对创业公司找一帮需要花时间培养的人。

  因为对于小公司而言,从头培养是太奢侈了,而且因为有很多人,所以你需要花大量的时间去管理,这样整个团队的效率就降低了,这对于初创公司是一个很大的弊端。

  3 初创公司如何从 0 到 1

  讲完了找人,我再分享下自己对初创公司从 0 到 1 的一些思考。

  第一,从 0 到 1 需要不断试错,但必须单点突破。

  互联网有一句话叫世界是平的,这个意思中其实隐含着一个道理:一个极小的单点,稍微往下按一点点,这个压强的小洞旁边的东西全部都聚过来。压强越强,往这边聚过来的速度就越快越多。

  对于创业而言,它的借鉴意义就表现在,你需要找到自己核心的位置,然后不断地使自己的交易成本降低。

  第二,跟用户零距离甚至拉他们入伙,众包式的跟他们在一起,共同定义产品。

  MIUI 里面有一个很重要的点是首先想清楚你的产品目标人群的客户到底是谁,描述清楚,且找到意见领袖(Key Opinion Leader)。拿小米举例,小米的目标人群就是对性价比及其敏感的人群,当年就是叫发烧友,发烧友未见得真的是没钱的 “屌丝”,发烧友其实就是极客。这些极客在哪里,我当时记得还蛮清楚的,那时候雷军大量的去 PDA 中国这样的论坛,手机发烧友这样的社区去交朋友,其实 MUI 的第一批用户是从手机发烧友和 IPAD 这样的发烧友论坛里一点一点转换过来的。

  第三,产品的核心价值提炼。

  其实有时候做营销很关键一点就是提炼出来,你能不能把你产品最核心的价值用极简洁的语言在 2-3 秒的时间里把它说明白。如果你做不到,就说明你没有提炼清楚。还是拿小米举例,小米手机的核心价值是什么,就是性价比。那个时候手机老跑分,就是为了强化消费者对性能的认知。

  第四,要充分利用第三方社交平台。

  互联网是平的,里面还有一个很核心的能力:第三方社交平台。就是 facebook 和微博一个一个用户的链接关系,其实那个链接很像核裂变的,一个原子撞击另外一个原子,变成两个原子,这两个原子再撞击另外两个原子变成四个原子,这是密次效应,这就是 facebook 和微博的巨大的爆发力秘密之所在。初创公司可以通过利用第三方社交平台,为自己积累第一批种子用户、做好自己的品牌效应。

  第五,一旦找准目标就全力以赴。

  全力以赴这个事情大家都很容易理解,但是我提醒你,当你全力以赴,势必会带来用户规模的增加,但与此同时,你也要知道,公司的护城河有了什么新变化,我最近经常提到一个词叫 “守正出奇”。

  有些公司跑过来和我说我的用户量很大,你看我特别会推广,把各大切口位置全部拿到,我认为这叫 “奇”,不叫 “正”。

  “正” 是有系统性思考之后的市场份额的增长,是跟你的护城河效应和竞争优势壁垒的建立是有关联的。

  4 我的投资感悟

  我至今从事投资已有十六年了,也只能说是刚刚开始理解什么叫创业,什么叫投资。

  在我看来,这是一门值得终身奉献时间、值得学习的职业。需要大量的数据,不断试错,最终总结出简洁而优美的原则来指导投资的复杂变量:Spend your quality time in the quality vision with the quality people。只花时间在值得的方向和优秀的创业者身上,成为最理解他们的人,全力以赴地帮助他们,这是我经常告诫自己的一段话。

  这些年做投资不断地试错,自己也总结出来了八个投资感悟,希望与大家多多交流。

  -1-

  互联网技术的核心就是超级链接,每个链接之间信息的流动就是流量。有两个关键点:一个是节点和连接,一个是数据信息。信息的采集和传播发生变化,每个人都是一个信息的节点,每个人都是信息的采集器,每个人又都是信息的接收器和广播器,而且 facebook 这种社交网络,都用社交关系把信息流动变得更为有序,所以效率上带来变化。

  -2-

  当信息不对称打破,信息流动开始简单容易,原有的暗箱消失,很多产业链里面的价值会消融。原本的组织行为、管理学里面,特别是在商业价值链上下游的关系里面,所有依托于传统的信息不对称方式所存在的 “合理性结构和流程”,都会面临非常大的挑战。所以原来利用信息不对称来做生意的企业都可能面临被淘汰的局面。

  -3-

  信息的发生和流动的方式影响了消费者的行为,从而影响了产品营销的若干问题,怎么做产品,怎么找市场需求。参与感本质上就是把营销的事情颠覆了,以前是 B2C,互联网行业是反过来做,一般的传统营销方式是做不到的,因为不知道消费者在哪里,但凡离消费者太远的行业都没有对互联网有更深的理解。

  -4-

  互联网只是手段和工具,可以帮助你更好地了解、挖掘和认识消费者,认识你的目标人群,但商业的本质没有变!其实真正的变化是他把很多成本结构、效率给变了。

  商业的本质就是你离消费者近,0 距离,你能知道他要什么,而且你能给他极致的体验和极致的差异化。以往你要给消费者极致的差异化意味着很贵的成本,但是互联网是去中心化的,人人都是服务提供商,大大降低了商业成本。

  前端的用户要极致的差异化,后端的成本结构要极致的高效化。如果能做到这一点,就是利用互联网的思维方式来管理,就算没有互联网,也活得会很好。

  -5-

  中国现在不光面临全球化和科技互联网化带来的变革挑战,我们现在还面临着社会结构的深层次变化。消费是个很宽泛的概念,具有很宽广的容量。每过几年具体的投资热点会变,但消费与科技创新的大方向还会有很长的演进路径,也依然会有极大的投资机会。

  -6-

  有一些方向资本并不会有那么大帮助,而有些行业资本会在里面起到关键性要素的作用。

  社交方向就特别符合这个趋势,而且社交性的产品方向,我作为 70 后都开始面临判断困难,这说明资本在这里面其实很难扮演关键性角色,因为这个东西是你对消费者的理解,消费偏好就变成了关键因素,比如最近大家都知道 “二次元”,二次元是年轻的消费者,90 后特别敏感的一些消费行为,像这样的东西,我觉得单纯的资本很难在里面产生像刚才说的 O2O 那个方向上那么大的叠加效应。

  -7-

  我相信单点突破,不像传统行业需要以阵地战摆开正面战场。其实 UC,YY 都只解决了一个很小的问题,每个杀手级的产品背后,用户对那个产品的认知是极清晰的。当你把战略想明白,方向想明白,就忘了吧,你剩下要做的就是踏踏实实的把你所有的宏大叙事收载在一个极小的点上,单点突破。其实小米整个这么庞大的叙事,第一个真正核心的产品就是 MIUI。

  小米是用精益求精的聚焦,用公司最擅长的操作系统来打动目标人群,解决安卓机器里面中国人的痛点问题。

  -8-

  游戏行业实际是个电影行业,做内容非常难持续,内容产业很难预测。早期我发现那时候很多人玩儿战队,打 CS 的战队,有公会,我意识到可能游戏行业的价值会逐步从内容向用户端迁移。游戏产业一年差不多两百亿到四百亿的成长,抓住用户,就抓住了未来的价值入口。

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