创业者网--清华大学旗下专注于中国创业教育与经验分享的平台
按平台下载 其它下载访求>>
iPhone、iPad平台的手机客户端点击按钮直接访问APP Store下载应用,下载成功后用iTunes同步安装 !

创业者,送你4个直抵灵魂深处的问题

作者:圈外
编辑:梁雅婷
字体大小: | |
来源:36氪
2016-12-26 12:10    
评论(0) 分享:

  假如你是一位咨询顾问,受Q公司CEO的邀请,参与竞标一个咨询项目,项目内容是:为Q公司重新制定一套奖金方案,提升员工积极性。

  现在,你需要提交一份项目建议书,即:你建议如何来设计和落地这个方案,以及所需的时间和费用等。

  然后,我想让你思考的问题是:你打算如何准备这份建议书?在建议书里面,你打算包含哪几块内容?

 

  如果你想好答案了,那我现在问你几个问题:

  问题1:作为CEO,为什么会亲自关心奖金方案,而不是HR负责人来关心呢?

  问题2:这家公司,为什么要请咨询公司,而不是自己内部做呢?

  问题3:他们的奖金方案,是给销售人员,还是其他人员做的呢?

  问题4:作为咨询顾问,你如何保证,做完方案后,员工的积极性会提升呢?

  问题5:你的方案,跟竞争对手有何不同呢?

  这五个问题,分别在问你:问题发生的背景、潜在的障碍、利益相关方、期望效果以及你的优势。

  任何时候,无论是给客户卖出产品/服务,还是给老板汇报工作,甚至是找另一半,这都是必须要澄清的要素。

  为什么提问更有力量?

  如果你自己尝试做了这个案例,应该会对我的问题有所触动。

  然而,我今天不是想说如何解决问题,我想说的是:如果我在这篇文章的开始,就告诉你,撰写一份项目建议书,应该包括几个部分,分别为背景、障碍、利益相关方、期望效果、我们的优势。你还会跟现在一样,有所触动吗?应该不会。

  所以,我今天想说的主题是:提问的力量。

  《必然》有句话,后来被用作在行分答的宣传了,就是:提问比回答更有力量。

  为什么呢?

  第一,答案通向已知,而问题通向未知。喜欢探索、好奇,是人类的天性,所以我们对未知更有兴趣。

  第二,自己找到的答案,比如被灌输的答案,信任度更高。我此前曾经提到过一个心理学研究,人类行为的内部激励,其中一个要素就是自主,通过提问来找答案,其实获得了更多自主权,从而能够更加积极地接受和运用答案。

  当然,关于如何提问,这是个很大的话题,它需要我们具备足够的批判性思维、相关领域的知识和经验,以及站在他人角度思考的同理心。

  我无法在一篇文章里面,泛泛而谈这么大的话题。我想给大家分享,四个我自己常用、甚至改变我一生的问题,我称它们为“灵魂问题”。

  灵魂问题1:五个“为什么”

  很多公司管理层看过《重新定义公司》之后,希望模仿谷歌的一套做法来管理员工,塑造创新型企业文化。以下是我曾经跟一个客户的对话:

  客户:我想要你们帮忙设计一套管理体系,模仿谷歌的人才管理方法,比如用OKR而不是KPI,给予员工更多自主权,等等。

  我:你们为什么要模仿谷歌?

  客户:我们希望打造创新型组织。

  我:为什么谷歌采取这个策略能够成功,而模仿它的公司,成功的不多?

  客户:因为谷歌的人才更优秀吧?他们招聘的都是最顶级的人才。

  我:为什么人才优秀,谷歌这种管理方式就能成功呢?

  客户:优秀人才都是自驱型的,不给他们太多限制,反而能让他们更好地发挥创新才能。

  我:那为什么大多数公司,模仿都不成功呢?

  客户:因为他们的人才不够优秀,还是属于外部驱动的,把工作当成赚取生活所需的方式。

  我:那我再问一遍开始的问题,你们为什么要模仿谷歌?

  客户:嗯,我们可能要再想想。

  再来一段,这是我曾经跟在行一个学员的对话:

  对方:我想要转行去做咨询,但我之前是做财务的,没有相关经验,有什么途径吗?

  我:为什么你要转行咨询呢?

  对方:可以学到更多东西,成长更快。

  我:为什么你会觉得,做咨询比财务成长更快呢?

  对方:因为可以接触不同行业和企业,做财务只能接触一家公司。

  我:为什么接触很多企业就是成长,但接触一家企业就不能成长呢?

  对方:感觉可以学到更多?

  我:那么,为什么那些一直在甲方的人也会成长呢?他们都只接触一家企业呀。

  对方:嗯,我可能要再想想。

  我们有时候在一件事情上耗得久了,会一头扎进去,忘记自己为什么做这件事。

  比如说你开一个公众号,只是为了记录自己的成长感悟,但之后看到别人公众号有很多读者,很羡慕,于是花费大量时间去安利和推广,根据读者的喜好来安排内容。

  一段时间下来,你可能发现,自己也没有成长,公众号的读者也没有涨,于是陷入了挫败和焦虑。这时候,如果你能及时停下来,问自己几个为什么,或许情况会不同。

  所以,做任何决定、遇到任何困难的时候,都需要不断追问“为什么”,有时候会豁然开朗。

  灵魂问题2:目标?障碍?榜样?行动计划?

  有读者之前问我:现在职业教练/生涯规划师好多,我怎么判断谁是靠谱的呢?我说:我不了解这个行业,很难从专业角度回答,但是在我看来,给别人提供职业咨询,核心价值就是辅导别人思考问题,而不是提供答案甚至强加价值观。

  所以,如果这个教练能够不断通过提问给你很多启发,那就是一个好教练,反之,如果他不断给你建议,就算听起来再有道理,也不要选择他。

  这个时候,提问比回答更有价值,却也更有难度。

  好了,那么如果你去辅导一个人的成长,或是思考自己如何成长,会怎么跟他交流呢?这四个小问题可以帮你。

  同时,这四个问题,在你跟客户沟通的时候,同样有效,因为,它的核心是帮助你/他人发现真正需求以及解决方案。

  问题A-目标:你近期或者远期的目标是什么?/你有什么特别想做的事情?

  问题B-障碍:你觉得达成这个目标/做成这件事情,最大的障碍是什么?

  问题C-榜样:你觉得,在这方面,身边有谁做得特别好,是你的榜样?他跟你有何不同?

  问题D-行动计划:你将如何借鉴他,制定行动计划来达成目标?

  用这个问题,举个例子,这是多年前,我的职业导师问我的,现在这已经成为我反思自己的一个习惯套路了——

  导师:你未来六个月希望达成什么目标?

  我:成为真正的项目经理。

  导师:你觉得,现在碰到的最大障碍是什么?

  我:很难跟客户建立比较好的私人关系,导致客户不愿意透露有价值的内部信息。

  导师:在这方面,你觉得公司里谁做得比较好?你们的差异是什么?

  我:S姐做得很好。我觉得,她会跟客户聊一些生活话题,找到很多共同点来打动对方。而且,她也会坦诚地把我们的难处跟客户沟通,获得更多信任。

  导师:那你打算如何做得更好呢?

  我:多了解客户,找到更多共同点;有任何困难,不妨跟客户说清楚,毕竟大家都有共同目标。

  所以,关于个人成长,不管是自己的,还是帮助别人成长,都可以用这个系列问题。

  灵魂问题3:你5/10年前在干什么?有想过现在的状态吗?

  “人跟人之间最远的距离,是心的距离”。的确如此,社交网络这么发达,我们可以轻而易举地找到自己想找的人,认识自己朋友的朋友。

  但为什么,你真正的朋友并没有增加呢?根本原因是,交通便捷、社交网络这些,虽然能够缩短我们的物理距离,但心理距离是很难缩短的。

  那么如何拉近心理距离呢?一起吃喝玩乐吗?不是,因为那些不走心,你需要谈人生谈理想。跟别人聊食物、聊游戏,不会热泪盈眶,但你们聊感情、聊童年、聊未来,常常会。

  而“你5/10年前在干什么”这个问题,会让大部分人觉得:嗯,这很有意思。

  然后他们会接着想下去,想起自己当年的年少轻狂,或者为了一件小事困扰是多么可笑,或者当时多么苦逼而现在多么辉煌,他们会有很多故事跟你分享。在此过程中,你们就拉近了心理距离。

  如果翻看我公众号早期的文章,就会发现,这个号刚开始不是写干货的,而是我用来记录访谈故事的。

  当时我处于人生迷茫期,所以找了身边一些职场资历很深的朋友,跟他们访谈,了解他们的人生,然后把这些记录下来。

  那次访谈,无意中的一个作用是,我跟这些朋友的关系更近了,很大的一个原因就是,我们交流了很多“想当年”的故事。

  所以,想要跟对方拉近距离,让他们聊聊“想当年”吧!

  灵魂问题4:你希望我怎么做?/我怎么做可以让你更开心?

  人在江湖,撕X是免不了的。甲方跟乙方撕,客服跟客户撕,公司各个部门撕,男女朋友也撕。

  当你面对一个极度生气的人,你一般会怎么做呢?我们的第一反应都是,不停地解释,解释每一个让对方生气的点。但是,从你的经验来看,有没有用呢?徒劳。

  心理学家艾瑞克伯恩(Eric Berne)认为,我们所有人,内心都有三个自我:儿童自我、父母自我和成人自我。沟通之所以困难,就在于它不是一对一的沟通,而是三对三的沟通。

  当对方极度生气时,他是儿童自我,而你在讲道理,是成人自我。双方根本不在一个频道,你越解释,他越会觉得你在找借口。

  而正确的方式是什么呢?你把他拉回到成人自我。如何拉回呢?问他这个问题:你希望我怎么做?

  为什么这个问题会有用?因为听了你的问题,对方会开始思考,要你怎么弥补他,要跟你提什么条件。

  而这个时候,无论他提出多么苛刻的条件,一旦他开始思考,就已经从发泄情绪进入理性思考了,你们至少在同一个频道了,这才有了解决问题的可能性。

  所以,当对方很生气的时候,不要解释,而要问他“你希望我怎么做呢?”

  今天这四个灵魂问题,有没有触达你的灵魂呢?

本网站推荐文章仅代表专栏作者本人观点,不代表本网站观点和看法,与本网站立场无关。
  • 相关文章
分类
订阅
热点
本周
本月
昨天
热门标签 更多>>
最热评论