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提高效率:“专注”十分重要

作者:译东西
编辑:梁雅婷
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来源:36氪
2017-04-11 11:43    
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  随着经济的发展,市场营销领域发生了很大的变化,基于账户的新型营销模式能提高工作效率,具有很大的发展前景。

  人们一直认为销售依靠于嘴和腿,认为是以说服顾客购买产品为目的的一种高强度工作。

  但销售行业正在发生变化,新型营销模式致力于对更广阔的前景的发掘,不断地学习并调整达成目标的进程。这种个性化过程不仅具有更好的发展前景,同时也有利于销售团队与公司的发展。这些团队与公司的生产效率将得到提高,并能获得更大的利润。

  用基于账户的营销取代传统销售模式,将允许你在建立更有效的销售流程时把目标转向高端市场。

  未来将属于基于账户的营销模式

  在营销领域,人们普遍认为越公平越好,更好的前景=更多的交易=更多的收益。

  “高品质”的前景自然是越多越好,因为良好的前景将促成更多的交易,而这些交易又将产生更多的收益。这种收入增长不仅来自源交易规模的扩大,同时还来源于劝说高端客户进行更高端消费这样一种行为。客户如果满意您的产品,那么他将会一直使用该产品或尝试更高端产品,而这将有利于提升LTV(客户终生价值)。

  然而大量的高端客户也会给营销人员带来麻烦。如今即便是在小公司也有很多人开始参与购买决策这一过程。咨询服务公司CEB表示,平均每个购买决策过程的参与者是5.4人,该过程能够增加购买周期和降低购买可能性。现在已经不再是决策执行官通过电话下达命令的时代了,对于任何一笔交易,各级和各部门的工作人员都将参与。

  基于帐户的营销(ABS)是这个问题的解决方案。 ABS不是单独面对某一个潜在客户,而是服务于单个公司内的多个潜在客户。你可以将此帐户作为一个整体,将所有内容集中于该单一帐户。

  常规的、繁杂的、低效率的销售流程将导致资源的低效分配。销售员们的时间都将被电话、电子邮件以及数不清的会议所占据。不仅如此,你的团队也受制于这种情形而没有足够的时间去拓展自己的业务。而这些则将导致公司的销售前景变得不尽人意,且最终只能发展一些低端客户。

  “专注”十分重要

  让你的团队集中注意力于客户身上,基于帐户的营销模式将提高你公司的工作效率。

  专注于你的营销团队:营销人员(SDRs)和客户主管(AEs)们被指派服务个人帐户,而不是数以百计的账户。虽然他们需要在这些帐户中查询很多个人账户的资料与情况,但这也使得他们能够专注于服务一小部分公司,并在与这些公司接触之前全面了解其情况。

  专注于你的销售流程:由于团队中的每个人都必须一起工作,所以你的工作流程将变得更加精简。相较于那种不稳定的、以团队领导人为主导的销售体系,以数据为主导的销售模式更能促进团队工作效率的提高。因为前者团队成员只能通过自己的方式来达成目标,而在后者的模式下,你可以利用数据分析来了解自己的工作流程。

  专注于你的组织:切换至基于帐户的销售模式与切换至基于帐户的营销模式是一样的,其中您的营销部门集中他们的全部精力于目标公司和主要决策者上,并针对每个账户制定销售策略。而这一重点还将延续到您的客户团队,您可以在此指定客户经理负责每个帐户的保留和增长。

  基于账户的销售使你公司的经济增长更加迅速,更具预见性。你获取客户的过程也将成为一个可重复的增长引擎。良好的发展前景能够迅速地带来高端客户,而这些高端客户则是提高公司未来发展前景的重要支柱。

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